电子商务模式下饲料企业运营管理的优化策略

巨洁瑾

（郑州财税金融职业学院，河南郑州 450000）

1 概述

1.1 电子商务概论 电子商务是一种在互联网发展下催生出的，可在全球范围内广泛开展的商业贸易活动。由于互联网技术的发展，各个行业可以通过线上交易模式，让客户足不出户就能通过购物平台选择合适的产品，最终通过物流系统投递完成整个购物过程（顾超，2020）。因此，从本质上讲，电子商务是一种基于虚拟平台的购物活动，基本标志是交易双方几乎不需要面对面沟通。随着智能手机的普及，电子商务的范畴越来越广泛，更多传统行业开始利用便捷的移动社交平台，将电子商务运营阵地转移到手机端，自此，电子商务可以随时随地方便人们购物（刘莹，2021）。因此，电子商务中“电子”只是技术媒介，“商务”才是沟通的本质，从这层含义讲，电子商务与传统贸易的区别只在于交易场景不同。

1.2 电子商务模式 电子商务模式有很多种，最常见的几种模式是B2B、B2C、C2C、O2O（王静和王玉莲，2013）。

B2B 指的是企业与企业之间的电子商务贸易，更多应用在大宗贸易场景，交易双方往往是企业主体，尤其体现在跨境贸易中，如阿里巴巴国际站便是B2B 电子商务模式的主要网站。

B2C 是电子商务中最常见的一种交易模式，可以分成两种，第一种是品牌或企业直接对接消费者，第二种是品牌或企业委托第三方运营对接消费者，整体的消费场景仍然是在线上，但这些消费者基本都是个人，购买金额和单价普遍较低。B2C 模式更依赖客流量，竞争也更为激烈，比较常见的淘宝、天猫、京东、唯品会等电商平台都是主流的B2C 交易阵地。B2B 和B2C 模式很重要的一点区别是前者更常见于跨境贸易，后者更常见于国内电商零售业（武晓，2021）。

C2C 模式是近几年来比较时髦的电子商务模式，虽然市场规模完全无法与其他模式相比，但这种模式在经济发达地区确是不可或缺的。在中国，闲鱼是最主流的C2C 电子商务平台，是为个体消费者提供闲置物品交换的平台，这一平台的创意是美国C2C 电子商平台eBay。越是经济发达的地区，人们的生活闲置物品越多，利用这类平台可以方便处置不需要的物品。

O2O 模式是未来电子商务发展的主流模式，其本意是online to offline，是新零售模式的基础。中国的电子商务非常发达，甚至在全球处于领先地位。但中国电商的兴起对实体经济的影响，尤其是负面影响不能忽略。电商平台以更便捷的物流，更低的价格，更安心的售后服务使越来越多消费者将购物阵地转移到线上，线下零售行业在高房租、低营收的情况下哀鸿遍野，这种状况不利于中国经济的整体发展。随着中国经济的发展，消费者会逐渐从追求低价的线上电商模式，转移到更注重消费体验的新零售渠道。

2 电子商务对饲料企业运营管理的影响

2.1 降低饲料企业的交易成本 电子商务对饲料企业的影响之一是全面降低交易成本。在传统线下交易模式中，饲料企业需要设立销售网点，聘请销售人员，甚至需要安排专门的运输队伍，这些除了需要支付高昂的房租水电费外，人员工资更是占据大部分，因为每个销售人员只能同时对接线下一类客户（王征南，2003）。除此之外，其他固定资产的支出也是前期投资的重要组成部分，没有运输队伍，客户很可能会选择其他品牌。以上交易成本在线下交易模式中是完全不可避免的，这其中还未包含售后问题、产品损耗及其他自然灾害等不可抗力带来的损失。但如果引进电子商务模式，首先，人工成本大大缩减，只需要几位运营人员负责店铺交易，客服工作可以低价外包给第三方机构，运输物流可外包给第三方物流企业。电子商务模式下，饲料企业不需要再追求将店铺租在路边，或者选择房租较低的区域建立办公室，而是几台电脑就可以实现电子商务，饲料企业的交易成本自然得以降低。

2.2 减少饲料企业的库存 电子商务模式中的定金预售是一种去库存的绝佳方法。在传统贸易模式下，饲料企业都是提前将产品生产好，然后将饲料产品整整齐齐码在仓库里等待客户上门，但客户什么时候来购买，大概购买多少，在传统贸易场景中无法提前预测，因此，在不同市场行情下，饲料企业的库存往往不是过多就是过少。库存过多占用仓库的使用，不仅提升饲料产品的储存成本，还容易因饲料产品过期而出现质量问题；库存过少会浪费产能，降低饲料企业的效率（李蕊，2021）。但引进电子商务模式后，采用定金预售的方式可以根据客户需求，提前支付定金，在预售产品链接进行购买，饲料企业在接到订单后进行生产，然后按照规定日期发货，既满足了客户的需求，又降低了饲料企业的库存压力。除此之外，电商模式下，饲料企业的销售目标也可通过大量推广来实现，传统贸易很难在短时间内带来大量精准的目标用户，但在电商模式下可以通过各种推广工具，在目标客户常用的搜索平台实现定向横幅的曝光，最终达到快速引流的效果，实现库存的动态清零。

2.3 增加饲料企业的交易机会 电子商务模式下，饲料企业可以将销售场景移植到线上，从而达到增加交易机会的目的。主要作用机理是电子商务与其他互联网平台的屏障被打破后，饲料企业的推广信息呈现在各种渠道。如消费者在视频网站观看电视剧时，屏幕上会出现电子商务平台投放的边看边买广告；消费者在观看短视频时，视频下方会出现电子商务平台投放的购物车广告，观看完视频的消费者可以直接点击购物车跳转到店铺进行购买；甚至当消费者在使用手机阅读小说或新闻时，可以通过信息流广告的板块看到电子商务平台投放的定向推广（吴梅，2020）。互联网时代下，电子商务信息的推广是全面渗透的。只要消费者目光汇聚的区域，都可进行电子商务信息的投放。同时，得益于大数据技术的日益完善，饲料企业通过多种媒介渠道进行电商信息投放也会更加精准，各个平台会对用户的行为进行持续观察和分类，将不同的消费者群体贴上符合其特性的标签，如性别、消费能力、学历能力、购物偏好等。这些标签的存在可以帮助饲料企业快速且精准地找到新客户，将其发展成为老客户后，还可利用便捷的社交传媒渠道与老客户保持良性的互动关系，进一步增加交易机会（吕华，2021）。

2.4 缩短饲料企业的生产周期 电子商务模式对交易效率的提升不仅体现在销售环节，还体现在生产环节。饲料产品的生产离不开原料和耗材，在传统贸易时代，饲料企业进行生产前需要与这原料供应商进行订单确认，供应商收到订单请求后才会进行原料或耗材的准备，这一过程会消耗大量时间（陈虹，2021）。而运输过程则是最难以把控的环节，当原材料装车上路后，由于缺乏实时位置的提醒，饲料企业很难实时追踪到原料位置，必须等原料到达后才能开始准备生产活动。但在电子商务模式下，整个生产资料的采购环节会变得更加透明。饲料企业的采购部门可以通过电子商务平台与原料供应商取得联系，通过线上下单的方式实时查看物流信息，甚至当生产计划有所调整时，也可通过电子商务平台与在线客服直接沟通，最终缩减原料采购时间，从而使整个生产周期缩短。

3 电子商务模式下饲料企业运营管理的优化策略

3.1 加强品牌建设 在电子商务模式下，饲料企业的第一要务是建立品牌口碑。电子商务在我国的发展已过了野蛮生长的时期，现阶段，要想通过电子商务实现饲料企业的可持续发展，就要通过品牌效应获得更多忠实客户，在消费者心中构建更加牢固的品牌形象。这一点在饲料企业中几乎是空白，一方面，大部分饲料企业并没有品牌意识，更没有品牌推广意识；另一方面，我国养殖业的发展除了一些特定大企业，更多客户是中小型个体养殖户，这些养殖户往往对品牌没有一定理解，对饲料产品的选择更多会沿用最初的选择。因此，饲料企业想要在电子商务赛道上获得更强的竞争力，必须做好品牌建设工作。

品牌建设首先要做好VI 设计，即通过基础要素管理，规范企业各类品牌基本设计元素。因为一个好的品牌，不仅需要响亮的品牌名称，还需要令人印象深刻的品牌形象，包括品牌logo、品牌色、品牌风格等（程传贺，2021）。饲料企业可以邀请专业设计师定制一套品牌VI，在电商推广中，无论是产品主图、产品详情页、抑或是产品推广图都强调品牌名和品牌logo。久而久之，客户通过电商平台购买时，只要能从琳琅满目的产品中一眼识别到饲料企业的品牌logo，那么这样的品牌建设活动就是成功的，可以大大减少饲料企业在电商平台的获客成本。

3.2 做好产品定位 做好产品定位是帮助饲料企业发展电商模式的关键步骤，产品定位在电商平台意味着推广关键词的选择。以饲料产品为例，其一般可以分为鸡饲料、猪饲料、牛饲料、鱼饲料，这些词汇不仅是产品的核心特征，而且是电商平台用来引流的核心词汇。饲料企业要做好产品定位并不是很困难的事情，但必须由具有饲料行业背景的电商工作人员来进行定位。以养鸡业为例，养殖户需要的饲料会根据鸡的生长周期进行调整，刚孵化出来的小鸡需要专用的小鸡饲料；生长期、产蛋期的鸡分别需要不同营养配比的专用饲料，那么在电商推广过程中，要想根据自己的产品特征匹配相应的关键词进行推广。在定向投放过程中，如果因为产品定位不明确，将小鸡饲料的推广内容定向到需要产蛋期鸡饲料的客户购物主页中，则不会产生任何销售，最终导致推广费用的浪费。因此，饲料企业在进行电商推广时，必须做好产品定位，即使不了解如何定位，也可通过各种电商平台已具备的关键词来进行选择（白朋飞，2021）。

3.3 组建合作同盟 在电子商务模式下，饲料企业组建合作同盟是降低运营成本的一种方式。尤其是围绕原料采购-产品研发-市场投放的模式，饲料企业如果能建立合作同盟，将会大大缩短产品从研发到上市的时间和成本。合作同盟的建立可以是基于某一电商平台，将合作更为紧密的商家列为同盟对象，组建平台内的合作同盟，实现从价格到物流全方位的深度合作；同时也可以基于地域建立，因为饲料产业的整体市场分布没有那么广泛，尤其是对中小饲料企业而言，在特定地域建立相应的合作联盟，不仅可以使电商平台的推广能更加精准，避免在全国撒网造成的资源浪费，同时也可通过地域同盟形成一致的发展目标，当行业内出现企图破坏市场规则的竞争对手时，饲料企业可以联合同盟内的其他合作厂家，做出一致对外的行动，尤其在电商渠道上，同盟内所有合作厂家同步行动，可以大大减少同时期推广费用的支出（刘燕和钟强，2020）。

3.4 整合线上和线下资源 电子商务下一个发展模式是新零售，这种模式在本质上属于O2O 模式，是将线上线下资源整合共赢的过程。对于饲料企业，电子商务渠道的拓展虽然有很大作用，但当企业规模发展到一定程度时，由于知名度的提升，加上电子商务运营模式的成熟，饲料企业势必会走向大宗贸易之路，与更加专业化的养殖企业进行大规模合作。这样的合作不是在电商平台简单沟通几句即可，大客户一般会倾向于到现场查看企业的生产状况、销售状况。此时需要饲料企业能顺利将线上意向大客户引导到线下门店或企业总部进行合作洽谈（王莺和刘均敏，2022）。

除此之外，线上线下资源的整合也包括推广资源的整合。饲料企业需要做好品牌发展规划，做好产品定位，确保线上线下的推广资源使用同样的视觉元素，这样在同一时间进行推广时，客户可以在线下看到推广内容，并且在线上也看到相同的广告内容，可以加深对品牌和产品的记忆。这种线上线下同步推广模式可以很好地实现资源整合效果最大化。近年来，随着各行各业的发展，整合营销变得更加广泛，单一品牌如果只依靠线上推广或线下推广都无法达到最佳效果。饲料企业的曝光比较低，客户难以形成一定的品牌忠诚度，因此，在推广时要争取在线上线下渠道多次曝光，加深客户记忆。

4 结语

综上所述，电子商务发展至今，留给传统行业的机遇并不多，在激烈的市场竞争下，饲料企业必须对电子商务整体运营过程做出全面优化，最终实现线上线下资源的整合，才能抓住未来的发展机遇。这一过程不仅要大胆尝试，最重要的是饲料企业需要拿出一定的决心，虽然投入电子商务的资源要比传统商务模式少，但在激烈的竞争中想要快速做出成绩并不容易，因此，饲料企业在进行电子商务转型时，一定要明确转型方向，从而为饲料企业的可持续发展打下基础。