企业营运资金管理及优化方案探讨
——以海天味业为例

（北京工商大学 北京102488）

在企业的财务活动中，营运资金作为日常性的流动资金，对企业的各个方面都发挥着重要作用。良好的运作模式可以给企业的产供销提供重要保障，甚至能够决定企业的生存和长远发展。本文以上市公司海天味业的营运资金管理为例，探究其营运资金管理运作模式，并得出结论：海天味业有着强大的销售渠道，并充分利用网络技术，加快了资金周转，提高了存货周转率，其营运资金管理效率在同行业企业中遥遥领先。海天味业的营运资金管理方法可以对同行业企业起到一定的借鉴作用。

一、调味品行业发展现状及海天味业的基本情况

（一）调味品行业发展现状

我国调味品行业集中度较低，少有综合性大企业，各细分市场尚无强势垄断品牌，属于典型的“小产品、大市场”。2016年以来我国调味品行业销售收入不断增长，2017年首次突破3 300亿元，利润总额已接近300亿元，但与世界调味品行业规模总量相比，仍存在明显差距。目前，我国调味品行业整体盈利能力正在不断提升，而且存在着巨大的市场发展潜力。

1.大规模生产，资金充足尤为重要。调味品行业的特点是薄利多销，原材料价格的变化对调味品的售价、销量以及企业利润都会产生较大影响。由于原材料采购、储存和运输需要占用大量资金，所以存货和资金的周转效率直接影响着企业的生存与发展，由此可见充足的营运资金对企业的生产经营至关重要。

2.渠道管理势在必行。根据中国上市公司营运资金管理数据库统计，近年来，调味品行业营销渠道占用营运资金水平在逐年上升。由于调味品行业面对的客户群体复杂、庞大，分销网点分散，这对销售及分销渠道管理提出了更高要求。通过加强渠道管理，总部可以在第一时间知晓各地业务数据，并对其进行管控，从而减少渠道中积压的资金。同时设立在各地的办事处可以充分利用网络资源，掌握实时的库存和资金流动情况，加快处理销售订单，及时催收货款，从而提高企业的营运资金管理水平。

3.库存管理要求逐年提高。近年来，调味品行业的存货、应收账款及应付账款的营运资金占用量均在不断增长，其中存货占比最大。原因主要有两个：一是为了保证生产的正常运转，原材料储备必须充足。二是由于竞争激烈，库存商品品种、数量逐年增多。因此将生产渠道与销售渠道有机结合起来，建立健全存货管理内部控制系统，尽可能压缩库存物资，避免资金呆滞，势在必行。

（二）海天味业的基本情况

佛山市海天调味食品股份有限公司 （以下简称海天味业）是国内一家集研发、生产、销售为一体的调味品企业，起源于清乾隆年间的佛山酱园，至今已有近300年的历史。海天味业的产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列200多个规格和品种。1994年海天味业进行了股份制和私有化改造，成为全球最大的专业调味品生产和营销企业之一。2010年12月，佛山市海天调味食品有限公司改制为佛山市海天调味食品股份有限公司。2014年2月11日，海天味业在上海证券交易所主板挂牌上市。

海天味业2014—2016年的营业收入分别为 98.2亿元、113亿元、125亿元，营业收入增长率分别为16.85%、15.05%和10.31%。2017年海天味业实现营业收入146亿元，同比增长17.06%，净利润总额为35.3亿元，同比增长24.21%；经营活动产生的现金流量净额为47.2亿元，同比上涨15.97%；预收账款总额为26.8亿元，同比上涨48.06%。海天味业通过加强营运资金管理，提升了企业的市场竞争力，持续性地进行营销渠道的扩张与加速，促进了经营活动中营运资金管理效绩的明显提升。

二、案例分析与探讨

（一）海天味业经营活动营运资金效率对比（按要素）

营运资金管理效率的提高与企业盈利能力的提高相一致。海天味业利用良好的商业信用，加快了存货、应收账款和应付账款的周转速度，不断提高营运资金的利用水平和周转能力，保持着良好的偿债能力，不断降低营运资金的持有数量及成本，提高了企业盈利，如表1所示。

海天味业各要素的营运资金管理效率明显优于同行业企业的平均水平。从总体上看，调味品行业2017年的营运资金周转期比2016年上升了15.4天，说明行业整体营运资金管理效率在下降。而海天味业2017年的营运资金管理周转期比2016年下降了15.47天。通过具体分析可以发现：相较于2016年，调味品行业2017年的存货周转期很明显地上升了46.17天，而恰恰在这个时期，海天味业的存货周转期却下降了7.36天。这说明海天味业没有受到行业整体影响，反而呈现出了一种向好趋势。

（二）海天味业经营活动营运资金效率对比（按渠道）

将营运资金管理与企业具体业务流程相结合，详细分析各渠道的营运资金运用情况，可以全面客观地反映出企业经营活动营运资金的管理水平。

如表2所示，海天味业2016—2017年的营运资金周转期一直为负，明显低于行业平均值。这说明海天味业的营运资金管理效率在渠道管理方面存在明显优势，同时采购、生产、营销渠道营运资金周转期均低于行业平均值，尤其是在营销渠道方面远远低于行业平均值，这说明海天味业在营销渠道方面具有较大优势。

表2????2016—2 017年经营活动营运资金周转期（按渠道）?指标?采购渠道?营运资金?周转期?生产渠道?营运资金?周转期?营销渠道?营运资金?周转期?经营活动?营运资金周转期?（按渠道）?2017年? -14.66? 7.06? -48.91? -56.51?2016年? -14.41? 8.95? -68.77? -61.25?2017年行业平均? -5.64? 16.92? 71.86? 83.14?2016年行业平均? 7.59? 18.81? 52.00? 78.40?注：数据来源于中国上市公司营运资金管理数据库?

具体原因分析如下：

1.强大的销售渠道，加速了存货的周转。由表3可以看出：（1）海天味业已经完成全国化布局，销售队伍、经销商的数量和质量、直控终端数量、对市县的覆盖程度和渠道管控能力以及议价能力都远远超出其他竞争对手，销售网点的增多有利于加快货物的运输效率。（2）海天味业主要采用平台直销模式，与经销商、分销商建立了长期合作关系，经销商可以在所负责的领域做深做透，从而加快营销环节的资金周转。同时海天味业采取经销商、分销商两级架构的销售体系，减少经销层级，将分销商也纳入管理体系，这种销售模式更加有利于企业的集权管理，发生紧急情况时可以及时处理，从而在存货周转效率方面取得绝对优势。（3）海天味业的发展战略是“单品牌，多品类”，由于产品之间的关联度较高，通过多品类广告协同作用（如海天味极鲜、蚝油、YES！黄豆酱等），共同打造海天这个大品牌，稳固在消费者心目中的地位，实现由渠道驱动到品牌驱动。（4）海天味业通过采取线上线下相结合的销售模式，已成为调味品平台型企业，其在B2C、B2B、新零售等板块已分别与天猫、京东、苏宁、唯品会、盒马鲜生、宾果盒子、零售通、新通路等主流电商平台建立了良好的合作关系。同时海天味业还在持续、积极探索营销新模式，加快自身电商平台建设，以满足信息技术时代消费者不断变革的消费习惯及消费趋势需要，持续巩固海天味业在网络和用户中的竞争优势。

表3????????????????????????????????????????????海天味业与竞争对手营销渠道对比??海天味业? 中炬高新? 李锦记? 加加食品?渠道?模式?采用不直接向终端销售的模式，拥有2?600多家经销商、16?000多家分销商，地级、县级经销商开发率分别为90%、50%?拥有一级经销商730多家，主营区覆盖县级以下，经销商式收入占比 90%以上，广东本地大超市采用直供模式?在“北上广”和成都都设立了销售部，对经销商要求较高，不随意发展?12家共1?201个一级经销商覆盖全国80%的县，直营比例低，以传统渠道为主，正在拓展餐饮、KA等渠道?终端?网点?模式?拥有 50万家直控终端，网络覆盖全国 31个省级行政区域，20多个地级市，1?400多个县?70%在小店、农贸市场等传统流通领域，商超、餐饮占比30%，未来比例发展到约 1∶1?从高端餐饮渠道扩展到商超?初期主要集中在二、三线城市的农贸市场、小店、商超，目前通过 KA等事业部运作陆续进入一线城市商超?定位?产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店，并出口全球60多个国家和地区?主攻沿海生抽用量大的地区和一、二线城市，用差异化产品打开市场? 主攻南部沿海地区和一线城市? 定位二、三线城市?重点?区域?重点地区包括华东、华北、华南，销售网络覆盖全国? 广东、浙江、广西、福建、海南? 华南地区及一线城市? 湖南、河南、江西、湖北、安徽?注：数据来源于公司公告?

2.充分利用现代信息技术，进一步优化供应链管理模式。2008年，海天味业通过分析自身的经营策略优劣，正式启动ERP项目，由对业务单体的关注转向对业务链、成本的关注，进一步降低了存货的销售成本，提高销售利润，再一次体现了互联网信息化在企业存货管理中发挥的巨大作用。

2017年11月，国务院印发《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》。海天味业积极响应国家号召，以优化供应链管理为核心，建立了调味品行业内相当具有代表性的闭环供应链管理体系，依托大数据、人工智能、物联网技术和ERP系统，实现了采购、生产、物流、销售等供应链环节的精准对接。覆盖原材料、制曲、发酵、灌装、仓储等各环节的全流程品质管理链条已日臻完善，每一瓶在售的海天产品均能实现快速高效溯源，以加速存货的周转。海天味业的营运资金管理效率一直处于行业领先水平。

三、研究结论与启示

（一）利用良好的商业信用，获得充足的资金

通过案例分析可以发现，海天味业在营运资金管理效率方面存在明显优势，原因在于海天味业拥有良好的商业信用，通过占用上下游资金的手段获得了充足的资金。因此，调味品企业在生产经营活动中，应根据自身的具体情况，做到：（1）在原材料采购方面，充分注重提高自身的商业信誉，用科学的手段管理每笔应付账款，严守商业信用。（2）在销售方面，牢记质量第一，用户至上，注重质量管理的每个环节，不断提高产品质量、创新产品种类，认真处理客户的质量投诉，这样才能逐步提高企业的信用，并从中获得经济效益。

（二）加强营销渠道建设，促进营运资金管理水平的提升

通过案例分析可以看出，销售渠道的管理水平与营运资金管理绩效密切相关。调味品企业应建立渠道取胜的理念，合理改进和优化采购、生产、销售渠道，构建高效的价值体系。应从以下三方面入手：（1）建立全球化销售渠道，加快自身电商平台建设，重视企业线上、线下销售的配合，进一步拓宽销售渠道。加强经销商、分销商的管理，建立密切的合作关系。（2）严格把控销售情况，维持良好的客户关系，采用灵活多变的营销政策，以保持对市场的敏感度，从而减少产品的积压。建立电子支付结算系统，加快营销渠道资金回笼，提高营销渠道营运资金管理绩效。（3）通过研究发现，提升营销渠道营运资金管理水平与提升应收账款管理水平密切相关。因此，调味品企业应加强客户信用评价机制建设，将应收账款的管理与客户信用等级相结合，采用严格的信用赊销制度，提升应收账款周转水平，安全、快速地将应收账款变现，降低坏账损失，减少资金短缺现象，从而优化营销渠道营运资金管理目标。

（三）结合“互联网+”，探索供应链管理新模式

调味品企业应当加快信息网络平台建设，进一步完善办公自动化系统、产供销信息系统、业务统计分析系统。特别是在存货管理方面，应当充分利用互联网、大数据、物联网这个大平台，实时监控企业内外部销售，及时补货，保证货物的按时供应，同时加快销售货款回笼，提高营运资金周转率。网上平台的建设、销售模式的革新以及严格的存货管理，将全面提高企业营运资金管理绩效。因此，互联网技术带来的资金管理理念和方式的创新和发展同样会使调味品行业的营运资金管理发生颠覆性的变革。