内部控制措施在工程机械中小代理商经营管理的运用

李巧慧

摘要：在工程机械行业发展迅猛时期，作为工程机械产业链中重要环节的代理商不断发展壮大，但是中小代理商要想在日益激烈的市场竞争环境，求生存、求发展，必须通过建立有效的内部控制体系解决日益显现的管理问题。

关键词：内部控制 代理商 经营管理

目前，工程机械代理商业务模式包含设备和配件销售、维修（含二手设备置换）、售后服务、技术培训、租赁等。之前，工程机械厂商更关注代理商在其负责销售区域市场占有率，资金回笼、三包到位服务等影响厂商经营的关键指标。随着在工程机械市场大幅下滑且进入买方市场，厂商产品同质化程度较高，各品牌代理商的竞争程度日益激烈，部分小代理商因其管理意识淡薄、管理手段粗放的恶果显现，惨淡维持经营，甚至拟退出厂商代理渠道;厂商为持续获得市场终端前沿信息，维持設备销售，不得不对营销渠道进行整合，通过收购（或新设）方式设立厂商的直营销售公司，接收原代理商的销售渠道、资产、人员。

一、工程机械厂商和中小代理商管理手段的差异分析

中小代理商多为中小型民营企业，重经营轻管理，为达成销售目的，选择忽略业务风险。企业内部控制环境薄弱，管理制度不健全;内部控制手段不足，当企业经营者和股东为同一人员时，“一言堂”现象普遍存在，流程制度形同虚设;普通员工流动性较大且素质普遍不高。而工程机械厂商一般为大型企业或者上市公司，经营管理较为规范，并已建立内部控制规范体系，有管理经验丰富的专业人员，内部控制质量较高。……