企业如何打造并保持高绩效的销售文化

武宝权

在今天高度竞争的全球化经济环境中，打造并保持业绩导向的销售文化是各家企业成功的关键所在。一种文化的形成并非旦夕之间，它需要时间逐渐演进。销售组织文化也是如此，企业经营者必须清楚，他们所做的一切决策都会影响公司的销售文化。

打造销售文化需要构想与企业高管的领导力两大要素。构想要涵盖四大要素：销售流程、销售管理系统、销售自动化与市场营销的整合，四种要素在任何一种高绩效销售文化中都是一致的。

高绩效销售文化

1.销售流程。销售流程着重于公司自上而下（包括销售总裁、销售经理、销售人员）建立销售最佳实践的共同基础，以此来提升每位销售人员的业绩。最佳实践包括销售具体执行、销售机会规划、客户规划及区域规划。

2.销售管理系统。销售流程就位后，销售管理系统能为销售经理提供关于关键销售机会与整体销售健康状况的信息，让他们能找出并纠正个人和整体的销售问题（诊断与辅导）。

3.销售自动化。销售流程与整合的销售管理系统投入使用后，销售自动化能捕捉与记录重要销售信息，从而帮助每位销售人员提升效率。销售自动化确保销售人员、销售经理和销售总裁都可以获取和访问高质量的销售信息。

4.市场营销。市场营销必须将公司的产品和服务与客户业务问题相结合才有实际效果。将此项要素融入整个销售活动中，确保适当的销售漏斗，并提高销售效能。市场营销可以帮助销售人员成为销售顾问，在销售流程中传送特定产品升级更新信息、广告与促销信息、工作辅助工具（品牌驱动的痛苦链、痛苦表、参考案例、价值主张）。

企业管理者将以上四个要素整合成一套成功的运营流程，并形成他们的高绩效销售组织文化。不过，要如何做到这一点呢？

企业管理者的三大选择

方案一：提升效率。企业管理者通过销售自动化或客户关系管理作为销售流程的补充，来提升效率。这种方法着重于降低销售业务的成本，是大多数人选择的方法，但也要请你留意，它的成功率通常很低。

其中有几个原因。第一，没有与销售管理系统整合的客户关系管理系统，通常很难融入企业的销售流程；第二，销售流程可能本身就不合适，反而让问题更加复杂；第三，以上两种情况可能同时存在，没有与客户关系管理系统充分结合的错误的销售流程。

方案二：提升效能。选择这项方案的企业管理者会采用一个销售管理系统来促进销售流程。本方案着重于增加销售收入，需要严格执行一段较长的时间才能奏效（如6～12个月，可能需要更长的时间）。

对许多企业而言，方案二比方案一有效，因为企业管理者能够将他们的销售流程（希望是高效率的销售流程）与销售管理整合，并且不会产生自动化带来的成本上升和混乱。

不过，本方案还是有缺点，它不是一个完整的组合。除非能与客户关系管理系统整合，否则无法及时发现、分析和报告销售漏斗中的销售机会。此外，销售管理报告质量也会因为不完整的或错误的數据而受到影响或延迟。

方案三：在效率与效能间达成平衡。这是个长期的解决办法，需要花些时间，才能让打造高绩效销售文化所需的四项要素走上轨道。在此方案中，企业管理者选择将销售流程、销售管理系统、销售自动化与市场营销整合起来发展。

卓有远见的企业管理者使用这个方案后，常能在效率与效能间达成平衡。这项做法可以同时享受前两个方案所带来的好处，并且需要高绩效销售文化四项要素同时充分发挥其作用。

注意事项。由于每家企业情况不同，因此并没有所谓正确的途径。很明显，第一种方案能降低销售成本（有一定的效能）；第二种方案能增加销售收入（也有一定的效能）；第三种方案则能提供持续的销售组织成长，兼顾效能与效率。